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發(fā)布日期：2012-5-19 |
營銷成功，或者說營銷怎么才接近成功，它最成功的標(biāo)志是什么，那就是要讓對(duì)方不斷地對(duì)你說“是的”，而不是說“NO”或“錯(cuò)”、“不對(duì)吧”。那就是說對(duì)方的思緒要被你所牽引，他甚至被你的敘述所打動(dòng)，就像足球場上的“妙傳”，它建立在你們之間的默契和心有靈犀。他為你美妙的傳遞所折服。你的傳球是那么的舒服，恰倒好處，他是心到人到，一蹴而就。因?yàn)槟撤N程度上，你“助攻”幫他破了門，他要與你擊掌慶賀，與你擁抱，甚至與你在草地上打滾。這時(shí)，你們做出什么樣的慶祝動(dòng)作都是自然合理的（任何營銷都是雙贏和互利）。
那么如何才能使自己的敘述被對(duì)方所吸引，進(jìn)而所折服，使得他不斷地對(duì)你說“是的”、“對(duì)”呢。無疑，巧舌如簧，口吐蓮花，天花亂墜，滿嘴跑火車，大話西游是靠不住的；忽悠、炒作也是白費(fèi)，因?yàn)槿说闹橇Χ疾畈欢�，都在江湖上混，哪個(gè)不是“老中醫(yī)”，“蒙古大夫”肯定不靈。唯一的方式和辦法就是“真誠”，讓對(duì)方感到你值得信賴，感到塌實(shí)，感到你這個(gè)人可靠，這是最關(guān)鍵的。
也就是說，營銷有個(gè)順序，那就是要先推銷自己企業(yè)的品格，老板的品格，自己的品格，最后才是所賣的產(chǎn)品。如果你上來就不問青紅皂白就把自己產(chǎn)品一通介紹，甚至“點(diǎn)石成金”，恐怕對(duì)方都沒耐心聽完就被“送客”。當(dāng)然產(chǎn)品必然承載著“企品”和“人品”。
也就是說，我們在與對(duì)方談判時(shí)，應(yīng)了解哪些是對(duì)方所關(guān)心的，是對(duì)方想知道的。營銷人員從一開始就要極力撲捉與對(duì)方的共同點(diǎn)，試著與對(duì)方交流，甚至是傾聽，如果對(duì)方所提的問題，我們的營銷人員都能給對(duì)方滿意答案，甚至很多問題都替對(duì)方想到了，對(duì)方所能做的只能是點(diǎn)頭稱是。
營銷從本質(zhì)上，推銷的還是一種文化和品格，這也是人們常說的，要想做業(yè)務(wù)，先做人。業(yè)務(wù)做久了，既成了長期的合作伙伴，彼此也成了非常密切和默契的朋友。人們常說物以類聚，人以群分。那么，作為營銷人員，我們在推銷自己的企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該了解對(duì)方的企業(yè)和需求，了解和理解坐在對(duì)面的顧客，只有彼此了解和理解了，才談得上合作，要永遠(yuǎn)記住，賣產(chǎn)品和簽單永遠(yuǎn)在最后，是營銷中最后的環(huán)節(jié)。
（魯寶集團(tuán)食品公司銷售部 見啟斌） |
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